Sem ter conhecimento real dos custos e despesas, pequenos negócios enfrentam dificuldades para estabelecer o preço de um serviço ou produto. Tanto é, que uma das oficinas oferecidas pelo Sebrae aos Microempreendedores Individuais (MEI) foca justamente nesse tema.
A oficina “Sei Vender” orienta sobre como calcular valor do produto e serviço, a partir dos vários custos de uma operação, do início ao fim.
Qual a margem segura para se trabalhar em determinado tipo de segmento? Não existe uma resposta pronta, mas a certeza é que um erro pode determinar o fim da empresa, seja de qual porte for.
Cobrar um valor muito baixo pode causar prejuízos ao negócio e um valor muito acima pode resultar em perda de mercado. Aliás, isso envolve controle de estoque, pois não dá para segurar preços de produtos atrelados a dólares, por exemplo.
Se estocar muitos produtos, o concorrente corre o risco de renovar estoque a preços muito mais baixos do que o pago por você. Ou perde por vender bem abaixo do ideal ou fica com estoque parado, o que é pior.
“Sem conhecer todos os meus custos, automaticamente meu preço vai ficar fora da realidade de mercado”, afirma o consultor do Sebrae-PR Luis Zaia.
Zaia afirma ainda que todas as despesas devem ser incluídas no cálculo do preço, como custos fixos de aluguel, folha de pagamento e pró-labore e também custos varáveis como matéria-prima, fornecedor, imposto, comissão, entre outros.
Outro ponto elencado é que muitos empresários se esquecem de acrescentar gastos com frete, viagens, comissões e outros custos.
Se por ventura houve a necessidade de viajar para comprar a mercadoria, recomenda-se calcular o preço com base nos gastos de hospedagem, transporte e alimentação somando no valor total do produto ou serviço.
Técnicas
Superado a etapa de conhecer os preços dos produtos, o empreendedor precisa escolher uma técnica de precificação para calcular o preço adequado.
As pequenas empresas utilizam, em sua maioria, a chamada de “markup”, que é o ato de se estabelecer um valor justo que cubra todos os custos e ainda gere lucro.
Seu cálculo, em resumo, se compõe da soma do produto, as despesas fixas e variáveis e ao final acrescentando a margem de lucro que se pretende atingir.
Há também aquelas que visam o quanto o cliente está disposto a pagar e que se estabelece o preço, em cima do valor em que o concorrente cobra.
Outra forma é trabalhar com preços dinâmicos, ou seja, estabelecer determinado valor em cima de cada tipo de cliente. Quem faz esse tipo de precificação são as grandes empresas de e-commerce e companhias aéreas, que variam os valor diariamente de acordo com o perfil de compra do consumidor.
Segundo o professor dos cursos de MBA da Fundação Getulio Vargas e autor do livro Guia Prático de Formação de Preços, Roberto Assef, essas metodologias demandam mais acompanhamento do empresário e pesquisas de mercado e, por isso, não costumam ser utilizadas por pequenos negócios.
“Quem dita o preço é o mercado”, afirma consultor”
Para os especialistas, depois de estabelecer o preço em cima de todas as despesas e margem de lucro, é preciso olhar para o concorrente, assim permitindo comparar o preço do seu produto para saber se está acima, abaixo ou de acordo com o praticado pelo mercado.
Se o preço final ficou acima e não há fatores de diferenciação do seu negócio diante da concorrência, a recomendação é reduzir os custos ou a margem de lucro.
“Quem dita o preço é o mercado. O empreendedor precisa olhar o mercado que está inserido e o público-alvo”, fecha questão o consultor do Sebrae-PR Luis Zaia.
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